ベーシックトレーニングプログラム③アプローチ@レップ社内教育

金曜日の研修は、BTPの中でも最も重要な「アプローチ」についてでした。

 

営業会社の営業教育で、アポイントやアプローチについて、時間を掛けて深掘りし徹底的にマスターする為の教育体制はありますか?

営業マンにとって、最も重要なスキルのはずです。

 

全くその逆で、セールスプロセスの中で(APーAPーF/FーPーCーNーα)最も力作用を要しないスキルが「プレゼンテーション」だと考えています。もちろん仕事ですから手を抜いてはいけません。力採用とは、プレゼンテーションに多くの時間配分の必要はあまりないという事です。

プレゼンテーションは、セミナーや講習など多くの聴衆を前にして、どうしても伝えたい事がある時には、プレゼンテーションは最も効果的でしょう。

お客様を感動させられる程の商品やアイディアのプレゼンテーションは、「欲しい」と思ってくださる最高の手段かもしれません。例えばアップル社程の会社であれば別格ですよね。

 

しかし、現実的な営業の現場では少し違う気がします。

 

セールスプロセスで最重要なアプローチ

 

自分にとって必要なのか?自分にとって価値があるのか?と半信半疑で迷っている時、必要性をさほど感じていない時、すごく欲しいとは望んでいない時に、「必要だ」「欲しい」と感じる前に、目の前の営業マンが必死に商品プレゼンテーションを行っても「押し売り」か「検討します」と先延ばしになってしまわないだろうか?

 

もし目の前のお客様が、元々欲しいと思っている商品であれば、アプローチもプレゼンテーションもさほど上手でなくても、購入の意思決定をしてくださるでしょう。

 

営業の醍醐味は、お客様が喜んでくださる事、お客様が笑顔になってくださる事、迷っているお客様が私が伝える事で意思決定してくださった瞬間ではないでしょうか。

 

営業でのアプローチとはなにか?

 

 

私が知っている限りですが、営業会社でアポイントとアプローチの深掘りした教育を行っているのは、ほんの数社です。

 

むしろ「プレゼンテーション」が最も重要と考えているかもしれません。

もしメーカーさんなら、自社商品スペックや方法論を意気揚々と伝えるのが重要だ!という会社もあるでしょう。

それはそれで良いと思います。

 

保険の業界では、「形の無い商品」を取り扱っています。

有形の商品、無形の商品によっては、セールスプロセスの違いがあるのかもしれませんね。

しかしセールスプロセスの基礎は同じでしょう。力作用、パワーポイントの違いだけでしょう。

 

アプローチは、きっかけ作りではありません。

アプローチは、お客様との距離縮める世間話ではないのです。

 

お客様にとって必要だと感じているが、よく分からないモノやコトを、「なるほど」と共感があったり、前のめりになる程興味を持っていただけるような、「必要性」という部分をグッと理解が深まる何かをほんの数分で伝達できたら、お客様の表情は明るくなるでしょうね。

 

営業アプローチを分解する

 

BTPでは、セールスプロセスの中のアプローチを、ステップ1〜3までに切り分けて深掘りして考えます。

 

目標を達成するための考え方として「価値ある目標を前もって設定し段階を追って実現する事」という標語があります。

 

これはマラソンや登山などの趣味の世界でも同じ事が言えそうです。

大きな目標設定に対して、一直線に頑張りたいですが、途中心が折れそうな時もあるでしょうし、途中に休憩も必要でしょう。

 

セールスプロセスでも同様に、「段階を追って実現する」事は必要だと思います。

 

時にはロープレ練習を交えながらの時間も良いでしょう。

 

月曜日の宿題

 

BTPに参加しているスタッフに宿題を出しました。

ステップ1〜3までの「通し」を、自分の考えで自分の言葉で、皆の前で皆が前のめりになるくらいのアプローチをしましょう!と。

 

セールスプロセスの中で最も重要だと伝えているアプローチです。

十分な時間と深掘りした理解は、次々につながるセールスプロセスに対し先々重要性を感じるでしょう。




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ABOUTこの記事をかいた人

下道 勝

美容業界特化型保険代理店REPSS(レップ)株式会社、美容師求人動画サイトCM&JOBを運営する代表取締役をしている、下道 勝(シタミチ マサル)が、日本全国の美容業経営者に向けた、情報ブログサイトを可能な限りの範囲で日々更新しているブログです。 日々営業活動をしている中で、美容業経営者の「なぜ」に対し、協会認定ファイナンシャルプランナーとしての情報が満載です。 これから美容業経営者を目指す方、現在美容業経営者の方に対し、情報を発信していきます。