今回のテーマは「ファクトファインディング」。
あまり聞き慣れない言葉ですよね。
ソニー生命時代では普通に使っていたのですが、いざ外界に出てみるとまず聞くことのない単語でした。
このファクトファインディングを美容業界に置き換えるとしたら「カウンセリング」に近いかもしれません。
他業界では「ヒヤリング」が近いかもしれません。
ファクトファインディングとは、実情調査の事で、簡単な質問や何だか重たい尋問とも違うわけです。
なぜお客様に提案したいのか？
まさかですが「押し売り」をしていませんか？
商品の押し売りもサービスの押し売りも、時にはお客様の時間を無駄遣いをする迷惑行為になりかねません。
セールスプロセスの中で、最も重要な事が「アプローチ」。
その次に「ファクトファインディング」。
セールスプロセスでは、この2点を必ずマスターして欲しいポイントである事は間違いない。
出来合いの商品の「説明」をする仕事であれば、プレゼンテーションでしょう。
ここでいうファクトファインディングは、お客様の考えや想いの深層心理を聴かせていただき、その想いを形にするために、とっても重要な局面であるはずです。
その深層心理を聴かせていただけるかどうかが「アプローチ」でしたね。
責任感はお客様との関係性と比例する
私はお客様との関係性は責任感と比例すると考えています。
お様様との関係性が深いのあれば、お客様からの期待に的確に答えてきたのでしょう。
もし、なかなかお客様との関係性が築けないなと感じる営業マンがいるとすれば、その処方箋は仕事に対する責任感だと思います。
責任を持って仕事をしているか。
お客様の期待に答えようと努力をしているか。
人任せにしていないか。
新人営業マンでも、経験値のある営業マンでも、お客様の前に名刺を持って行くのであれば、会社を代表して行っているわけですから、その責任は重大なはずです。
ファクトファインディングのコツはシートを使わない事
ヒヤリングシートがもしあるのであれば、いますぐ捨てましょうw
マニュアルにあるようなヒヤリングシートの質問で、本当にお客様の考えを聴けると思いますか？
私なら淡々と質問に答える程度でしょう。
私達営業マンがもしお客様から「実はここだけの話なんだけど」「はじめて他の人に話す事なんですけど」と、そんなニュアンスの言葉をいただけたら、親身になれますか？話をそらして逃げ腰になっちゃいますか？
きっとマニュアルやシートにはその答えも姿勢も書いていないでしょう。
プレゼンテーションの準備は宣伝ではないですよ
お客様の考えや想いを聴かせていただけて、はじめてプレゼンテーションの準備ができますが、表面的な質問に対する回答で、本当に質の高いプレゼンテーションはできるのでしょうか？
自社の商品セールスを目的にしているのか？お客様のニードを満たす為のなのか？
お客様と私達の関係性は浅いのか深いのか？仕事の責任感はどの程度あるのか？
どの様な営業マンになりたいのか？
どの様な仕事がしたいのか？
営業という仕事の醍醐味は、その会社のオペレーションとして、その会社の代表として、最前線で仕事ができるという事でしょう。
