ベーシックトレーニングプログラム⑤プレゼン@レップ社内教育

今回のテーマは「プレゼンテーション」。

プレゼンともなれば、気合が入る営業マンも多いかもしれませんね。

 

もし多くの聴衆を前にして、その聴衆の多くがすでに関心を持っている事柄をプレゼンするケースであれば、気合も入るしやりやすいでしょうね。

もしさほど興味が湧く内容でもなく、一方的な「話」だとすればどうでしょう?

先に興味を持ってもらうことから始める必要がある気がします。

 

プレゼンは、舞台を整える事から始める。

それは聴衆の意識も、環境整備も。

 

営業の現場はどちらか?

 

こんな言葉を聞いた事があります。

「0から1を作る」

「無から有を作る」

 

1を100にする努力も大変な労力が必要ですよね。

営業の現場はどちらでしょうか?

「0から1を作る」のか「1を100にする」のか。

 

顧客を新規開拓するにしても、マーケットを広めるにしても、最前線で動く営業には変わりありません。

BTP(ベーシックトレーニングプログラム)では、顧客の新規開拓についてのプレゼン勉強会としました。

 

プレゼンまでのプロセスが重要

 

新規開拓の営業マンにおいて、プレゼンの成功はプレゼンスキルが高いか低いかは特別な能力の差はないと思います。

 

むしろ、プレゼンに行き着くまでのプロセス。

このプロセスこそが、プレゼンテーションの効果が発揮されるかどうかの分岐点でしょう。

 

そのプレゼンに興味を持っていただけているか?

そのプレゼンに期待以上の対話が成立できるか?

 

どんなに素晴らしいトークが出来ていても、Keynoteで素晴らしい資料が完成しても、正面を向いてくださっているお客様なのか、斜に構えたままのお客様なのかによって、伝わり方も感度も大きく変わるでしょう。

 

プレゼンに至る前までの、アプローチ・ファクトファインディングの精度や質次第で、プレゼンは「報告」になるのか?「提案」になるのかが分かれるでしょう。

 

重要なのはやはりアプローチ・ファクトファインディング

 

繰り返しですが、実際に営業の現場で、尚且「顧客の新規開拓」であれば、プレゼンが最重要ではないということです。

手を抜いていいという訳ではありませんし、必要ないという事でもありません。

 

SNSで繋がりももって、その繋がりの中から顧客を広げていくという手段も最近では多いでしょう。

それも今はできるでしょう。

 

まさかですが、アプローチもなんとなく繋がりから。ヒヤリングもなんとなく繋がりから。

商品提案だけ気合十分。

そんな仕事をしていたら、実力はつかないでしょう。

 

「プレゼンテーションは対話」と学びました

 

以前学んでいた先で「プレゼンテーションは対話」と学びました。

これは真実以外ありません。

 

その対話ができる環境を整えられているか?

お客様の心理状態を整えられているか?

 

その状態があってこその「プレゼンテーションは対話」だと思うのです。




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下道 勝

美容業界特化型保険代理店REPSS(レップ)株式会社、美容師求人動画サイトCM&JOBを運営する代表取締役をしている、下道 勝(シタミチ マサル)が、日本全国の美容業経営者に向けた、情報ブログサイトを可能な限りの範囲で日々更新しているブログです。 日々営業活動をしている中で、美容業経営者の「なぜ」に対し、協会認定ファイナンシャルプランナーとしての情報が満載です。 これから美容業経営者を目指す方、現在美容業経営者の方に対し、情報を発信していきます。