売れる美容師になるための考え方とは?【必読】@レップ吉里デビュー

今回のブログは、初登場になりますレップの若手筆頭、吉里(ヨシザト)のデビュー記事です!

満を持しての吉里登場は、私が仕事を教えた自信のアリの男です!時に厳しく、時に厳しく、たまに厳しく鍛え上げた男です!

 

私自身も楽しみにしていた初記事です。

私もじっくり読みました。

教育について語ってくれていますし、嬉しい事にレップ社の社内教育を題材にしてくれました。

皆様にも役立つ部分があったら嬉しいです。

 

今後も月に2記事程のペースでアップしていく予定ですので、是非楽しみにしてください!

さて吉里はどんな記事を書くのか?

 

レップ吉里ブログデビュー

 

ここ最近、冬なのに暖かい日があったと思いきや急に雪が降るくらい寒くなったりと寒暖差がとっても激しい日が続いていますね。

私には2歳と9ヶ月の二人の子供がいますが、保育園から何かしらの菌をもらってくるので、この時期は家族の誰かしらが風邪をひいています。皆様もお気をつけくださいね!

 

先日、都内で美容室を2店舗運営されているR様のスタッフさん向けに出張勉強会を行ってきました。

 

レップの教育を美容室に置き換える

 

きっかけは、美容室社長Tさんとの打ち合わせの際に、「教育」についての話題になったことから、人が少なくなってきている今だからこそ、教育に力を入れていきたい。

可能性を広げていくには、「教育がきっと大事になる」などなど話している中で、美容室社長Tさんから「吉里さんや森本さんみたいな営業マンを育てるにはどうしているんですか?」と問いかけがありました。

 

私は二つ返事で「下道にきびしーーーーーーーーーーーーーーーーく鍛えられているからです」と答えたのは言うまでもありませんw

 

過去のブログを読んでいただいている皆様の中には、ご存知の方もいらっしゃると思いますが、弊社では、「ベーシックトレーニングプログラム(Basic Training Program)」通称『BTP』という教育があります。(今年からは『BTP8』となんか私が受けた時より進化していました。羨ましい・・・)

 

そんな「BTP」について、美容室社長Tさんにあつーくお話ししたところ、『うちのスタッフの成長の為に、その勉強会をしてもらえませんか?』とオファーを頂き今回の出張勉強会を行う流れとなりました。

 

大事なお客様からのオファーというだけでなく、「スタッフの成長のために」なんて言われたら、俄然やる気がでます!嬉しい限りです。

 

美容室社長Tさんから勉強会は自由参加と聞いていたので、何名のスタッフが参加してくれるのかドキドキでした。結果としては、全スタッフの方が参加してくれていました(1名の方は認定試験があるため不参加でしたが)。

 

勉強会の内容はもちろん事前に打ち合わせしていた『BTP』なんですが、美容師の皆さんにBTPといっても、ん?何それ?ってなるので、まずは、こんな質問からスタートしました。

 

頑張っているのに結果が出ない経験したことありませんか?

 

そんなに頑張っていないように見えるのに結果が出る人がいる?!

頑張っているのになかなか結果が出ない・・・?!

 

目の前の皆さんの表情を見ていると、「なぜか結果が出るスタイリストって確かにいるいる!」ってな感じ。

ブログを読んでいただいている方の多くもそんな経験があるかもしれませんね。

 

売れてる営業マン(美容師)と売れていない営業マン(美容師)って何が違うの?

 

私はその答えは、BTPで教わりました。

美容師のスキルを大きく二つに分けると、技術力営業力に分けられると思います。

 

技術が高いことは美容師という職業において、とーーっても重要な要素だと思います。ただ、技術力が高い=売れる美容師 と言われると??そうじゃない気がします。

 

例えば、世界一美味しいケーキを作る職人であっても、誰もその存在を知らなければお客さんが来てもらえません。つまりは、お店は繁盛しません。

 

美容師の皆さんはとても勉強熱心で、カットやパーマ、カラー、トリートメント、縮毛矯正、新商品や薬剤についてなどなど、いわゆる技術力につながる勉強を多くされています。本当にすごいなと思います。

しかし、その一方で営業力(コミュニケーション力)についての勉強や教育については、技術力に対する勉強量に比べると圧倒的に少ないように感じます。

 

売れている営業マン(美容師)は、技術だけでなく営業力も高いレベルで備えています。

 

美容師さんの営業力は?

 

では、営業って何なんでしょうか?

 

学校で営業について教わったことなんかありません!社会人になっても、営業を教わった記憶がありません!

 

名刺の渡し方や上座の位置、敬語の使い方などのビジネスマナーは教わりましたが・・・それくらいです。。。

 

いざ営業となると、上司や先輩の同行をしてみて学ぶくらいしかありませんでした。他社の営業マンに聞いても、同じような感じでした。

 

『BTP』では営業を「営業理論」をつかって教育していきます。

営業理論とは、営業を感覚的ではなく、共通の言語や公式を使って営業を理解するためのものです

 

例えば、三角形の面積をもとめなさいと言われれば【底辺×高さ÷2=面積】っていう感じで、よゆーで答えられますよね。

よゆーで答えられるのは、公式を知っているからですよね。公式を知らなかったら、きっと???だと思います。

 

公式を知っていても、間違う場合もあります。そんな場合は、式(途中の過程)を見ればどこでまちがっていたのか分かります。

 

6つのセールスプロセス

 

営業理論という公式をまず知ることが、売れる営業マン(美容師)への第一歩です。

何を買うか・誰から買いたいか?

営業理論では契約に至るまでの流れを6つのセールスプロセスで表現しています。

 

下記がその6つになります。

AP:アポイント

AP:アプローチ

F/F:ファクトファインディング

P:プレゼン

C:クロージング

N:契約

α:紹介、次回予約

 

押し売りされて買いたいですか?

 

営業というと、プレゼンやクロージングに力をいれるイメージが強くありませんか?

クロージングに力を入れるのは、力技で押し切る営業つまりは押し売りですね。

プレゼンに力を入れるのは、パンフレット営業に多いですね。

 

プレゼンやクロージングに力を入れている営業マンは、顧客が何を欲しているかというより、営業マンが何を売りたいか、何を売らなければならないかというような意識が強いように感じられます。

 

皆さんなら、そんな営業マンから買いたいですか?

私なら絶対買いませんw

 

「強く売られてるなぁ」ってわかったら、多くの人は引いてしまうと思います。たぶん。

 

美容師さんが重要視しているプロセス

 

スタッフの皆さんに、このセールスプロセスの中でどこに力をいれていますか?と質問したところ、一番多かったのがF/Fです。

F/Fは美容師さんでいうところのカウンセリングです。ここに力を入れている美容師さんは結構多いと思います。

 

このカウンセリングで得ることができる情報の質と量によって、提案の内容が変わります。めちゃくちゃ重要な部分です。

 

しかし、作業的にカウンセリングをしている人は要注意です!!

 

  • これだけ聞いておけば、とりあえず大丈夫
  • 誰が相手でも聞くことが一緒
  • 聞いたことだけをきっちりやる

 

なんてことをしていたら、ただの『御用聞き』に成り下がっている可能性大です!!!

お客さんにとって「御用聞き」な存在であるのであれば、あなたである必要がないですよね。

ご縁があって担当したお客様。

できることならずっと担当していたいですよね。

 

美容師さんにとってアプローチの重要性

 

押し売りでもなく、パンフレット営業でもなく、御用聞きでもない営業マン(美容師)になるのに一番大切なことは

『AP:アプローチ』です。

 

アプローチの最大の目的は、信頼関係を築くことです。

お客様との関係性が薄い状態で、いくらカウンセリングしても、うすーーーーーーぺらい、表面的な情報しか得ることができません。

 

お客様から信頼されるにはどうすればよいか?

 

  • 共感を得る
  • 例話法を使う
  • オウム返しを使う
  • 問題提起をする
  • 話し方(声のトーンやスピードなど)
  • 相手を観察する

など方法や手段はたくさんあります。

 

これらをサロンの現場に置き換えるときに、下記のように置き換えて、共有してみてください。

  1. 現サロンで結果がでているスタッフはなぜ結果が出ているのか?
  2. なぜ共感を得られているのか?
  3. なぜこの例話法を使っているのか?
  4. なぜオウム返しをするといいのか?
  5. なぜ問題提起が必要なのか?
  6. なぜ話し方を意識する必要があるのか?
  7. なぜ相手を観察しないといけないのか?

このように一つ一つ、書き出していくことで、今まで感覚的に行なっていたことをスタッフみんなで共有することができます。

 

美容師さんがお客様にアプローチをする

 

このアプローチの目的は、お客様と深い関係性を築くことです。

関係性を築けていない状態で先に進んではいけません。もし、先に進んでしまうと表面的なカウンセリングしかできず、お客様の提案も的外れになってしまいます。

その結果、当日の売上にはなったとしても、再来店してもらえないでしょう。

目先の売上でなく、本当にお客様にとってよい施術をするためにも、アプローチを意識してみてください。

 

新規の見込み客の作り?

 

この営業理論を理解できたら、売れる営業マン(美容師)にさらに1歩前進です

ただし、営業理論を習得するだけでは売れません!売れる美容師になるには、もう一つ重要な要素があります。

それは、『見込み客作り』ができるかどうかです。

 

前述した通り、どんなに売れる営業テクニックのある美容師であっても、お客さんが来てくれなければ何にも意味がありません。

つまり、どれだけ多くのAP:アポイントを取れるかどうか。

売れている営業マン(美容師)は、この『見込み客作り』ができています。

 

例えば、オーナー美容師の多くは見込み客作りを紹介と次回予約のみって方が多いです。

たくさんの顧客に支えられているので、既存のお客様の次回予約と紹介だけで高いレベルでの売上が維持できています。

 

その他の見込み客作りの例としては、ブログやSNSでの情報発信があげられます。これらの特性は、情報量と頻度につきます。

 

見込み客から顧客へ

 

新規のお客様へ向けた情報発信は、来店前に自分の想いや考え方、得意なこと趣味やプライベートなことなど、お客様は、みずから自分との関係性を縮めた状態で来店してもらえる確率が高まります。

 

既存の顧客の場合、来店後のコミュニケーションの回数が格段に増えるということです。

次回来店までの間のコミュニケーションの回数が多いと失客の防止や再来店のきっかけ、来店頻度をあげるきっかけになります。来店後のコミュニケーションというと今までは、DMくらいしかツールがありませんでした。

 

ところが今では、ブログやSNSなどたくさんのコミュニケーションツールを使うことができます。

来店サイクルが60日だとすると、59日間はリアルには会えません。この59日の間にお客様にとって、プラスな情報や提案、アフターフォローなんかがあると次回あなたに会いに行く理由、来店する理由、動機が生まれます。その結果、失客防止や再来店のきっかけにつながります。

 

関係性の強い見込み客は、ファン(固定客)化しやすいのが特徴です。安定的に売上をあげる美容師の皆さんは、共通してファン(固定客)が多いです。自分のファンを増やすには、お客様から必要とされる人になることが大事です。

 

売れる営業マン(美容師)になるには

 

  • 営業理論を理解し、実践すること=信頼関係の構築
  • 見込み客作り=紹介をもらう

王道ではありますが、これが一番の近道だと思います

 

勉強会が終わった後、

「営業をこんな視点で考えたことがなかったので勉強になりました」
「アプローチを意識してこの後の営業にのぞみます」
「関係性を作るには何が必要かみんなで考えよう」

などお声をいただくことができました。

 

美容室専門の保険屋として

 

私の本業は保険屋ですが、こうした形で売上げアップに繋がるお手伝いもしています。

 

実は美容室社長Tさんは、私が生命保険担当のお客様ではありません。

色々お話しする中で、今は生命保険が必要ないと判断しました。それよりも高い優先順位の事がありました。今はそのお手伝いをしている関係性なのです。

 

美容室社長Tさんからは、独立したいけど融資に困っている美容師さん、社会保険に困っている法人美容室の社長さん、法人成りを考えている現在個人事業主の代表美容師さん、保険の事はよく分からないけど加入している方など、たくさんのご紹介をいただいております。

 

ご紹介いただけるのは、美容室社長Tさんにとって、私が必要とされる存在になれているからなのかと思っています。

この信頼関係をより強いものにできるよう、私も勉強し進化していかなければなりません。

これから出会う美容師さんとっても必要な存在になれるように、自分が成長し続けなければなりません。

 

美容室社長Tさん、勉強会のご依頼ありがとうございました。

これからも宜しくお願い致します。




美容師の求人動画サイトCM&JOB

ABOUTこの記事をかいた人

吉里公博

REPSS株式会社に属し「美容業界に特化」して、経営・法律・税務・資金・制度を中心に、美容業界のライフプランナーとして全国の美容師さんと会い続けています。時には出店相談・お金の相談、時にはトラブル相談・離婚相談など、美容業界で起き得る事案や不安に対し、信頼できる人脈と多くの場数が経験値となり、お客様とのパートナーシップが生き甲斐です。 ブログでは、「見といてよかったわ~」「なるほどね」 と思ってもらえるようなお役立ち情報を発信して、皆様のサロン運営に役立てていただければいいなと思っています。