ビジネスマップの作成で付加価値を考える

どの会社にもあるのか?それとも作った事もないという人もいるかもしれませんが俗に言う経営方針。

 

レップで大切にしている事の中に「質・量・向」があります。この経営方針というのは、レップ風に言い換えると「向」なのですが、ではどの様に「量」を行うと、どの様な「質」の向上に発展していくのでしょうか。

 

「向」はなぜその向きなのかをじっくり考えるわけですよね。そこには社長自身の夢も、なりたい自分も、創りたい会社のイメージも湧くでしょう。社長というリーダーが方向性を示す役割はとても大きいはずです。

 

希望通りでは付加価値は生まれない

美容師さんの場合、お客様が髪を切りたいという要望に対してカットをする。

保険屋の場合、お客様が学資保険に加入したいという要望に対して学資保険を提案する。

 

ここまでは何の付加価値が付いていないように思えます。たぶん付いていないでしょう。

 

そこで「お客様にとって、もっと良くするには」を考えると、要望に応えるだけではなくなってくるはずです。

 

しかし「売上を高める為に提案する」となるとどうでしょうか?折角の付加価値創りから、押し売りに生まれ変わってしまっていませんか?保険屋に多く見られる行動がこの押し売りセールスで、この印象が強くなればなるほど嫌われるわけです。

 

喜んでもらえる事が好きなら素質十分

どの様な場面で「お客様の必要」を創っていますか?

 

すべてのお客様は別人ですから、全く同じ場面はそうないでしょう。しかし、その場面の経験回数が「量」になるはずです。単に量をこなすとは大きく意味が変わってくるのです。それが営業スキルで言う「アプローチ」です。

 

紙一重で違う事があります。

 

営業会社には「アプローチ」はほとんどなく「提案(プレゼン)」だけを一生懸命練習する会社が多い気がしますが、たぶん営業マンの成長はボチボチで、その中で偶然にも営業センスがある人が頭ひとつ抜けた程度の成績を作れるでしょう。

 

この「偶然」はたまたまです。2:8の法則でいう「2」です。では「8」の方々にどうしたら付加価値を提供できる人になるのでしょうか。

 

私が思うには「喜んでもらえる事が好き」ならその素質は大いにあると思っています。

 

付加価値創りを書いだしてみる

ビジネスマップは、お客様は喜んでこれそうな事、お客様が感動しそうな事、お客様が少し驚きそうな事を盛り込んで実践できると、お客様の笑顔が少し増えるでしょう。そのそれぞれの「事」はほんの僅かな事で良いと思うのです。お金を使う事ではなく、アイディアを使うのです。そのアイディアの共有をミーティングしていますか?

 

ビジネスマップを営業会社に置き換えると「AP→AP→FF→P→C→N→α」が基本的なセールススキルなのですが、そこにどのタイミングでどのアイディアを盛り込むのか。それを書き出していると整理できます。これは美容室にとって、付加価値創りを書き出してみるのと全く同じ事がいえます。

 

意向通りに行うサービスか?

必要を創り喜んでもらうサービスか?

 

レップでは「求められる人」「必要を創る会社」でありたいと社内共有しています。

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