営業担当者のオンライン商談時のポイント

営業マンはお客様に会いに行って、飲みに行って、SNSで繋がって、関係性を作って商談を進める様なスタイルからガラッと一変しましたね。4月5月とコロナ期間中でも商談を進められた営業マンと、何をしていいか分からずに会社の指示待ちで引きこもりになった営業マンとでは、6月以降の結果に大きな差が出そうですね。

 

営業の皆さんは変わりなく活動ができていますか?

結果は出ていますか?

コロナを言い訳にしていませんか?

 

政府も可能な限りオンライン活用を勧めている今、3ヶ月前の仕事のあり方進め方に早く戻らないかと思っていては、今後数ヶ月か数年か、結果は低迷しっぱなしの可能性があります。

 

営業マンのオンラインの使い方

私が思うところ、下記の営業スタイルではクロージング率は多分激減すると思います。もちろん紹介営業の連鎖は程遠い気もします。

 

❶まずはオンラインで商品説明や概要をお伝えする。(そもそも新規開拓はどうするつもりか?)

❷感触が良かったらアポイントをいただいて訪問する。

❸検討材料を解決してクロージングがしたい。

 

もしこの流れでクロージングができるとすれば、説明を聞く以前からインターネット等で情報収集をすでにお客様側が行っていて、契約をする(買う)検討として、初回だけオンラインを使っている場合がほとんどではないでしょうか。

 

この場合、俗に言う「見込み客」ではなく、オンライン先の営業担当者は誰でもよくて、サービスを気に入って契約する(買う)だけの事で、営業マンの存在価値はほとんどないのかと思えてしまいます。むしろ営業担当数を激減させて、その費用をネット広告やコンテンツ制作に充てた方が、より良い結果が生まれる可能性が高い気がする。

 

営業マン不要論を自ら作っていませんか?

 

関係性があってオンラインを助長すると思う

営業マン不要論の流れは、関係性を度外視したセールスプロセス。営業マンにとっては、ほんの少しだけ順番(流れ)を変えるべきだと思うのです。全く直接会わないスタンスなのか、やはり会って商談を進めたいのかにもよりますが、ネットで水を買うネットショッピングとは別で、契約を結ぶ事で始まるサービスであれば、お互いに1度は会っておきたいものではないでしょうか。

 

その会うタイミングとは、「感触が良かったから次は直接会う」のではなく、「初回だから会う」方が関係性はグッと縮まる気がしませんか?

 

❶お客様の意向の確認やお客様が求めている事の確認の他に、会ったから分かる事ってすごく多いですよね。その先の求めている事を含め直接面談でお互いの個性を知る。(他社営業担当との差別化要因や、私が担当者だという存在意義)

 

❷前回、お客様と自分との間での意思疎通や関係性の一部ができているからこそ、2回目以降のオンライン商談は進めやすくなる。

 

❸契約の瞬間は面談か?それともオンラインか?最近ではオンライン契約書も増えてきましたので、そういったサービスの導入でよりスピーディー且つ正確なクロージングを遂行できるでしょう。それでもお客様目線では直接会ってという方もいるでしょうから、臨機応変にできたらいいですよね。

 

不慣れなデジタル営業

現時点では皆不慣れなオンライン営業ですから、スタートは皆近い状況だと思います。いち早く慣れるためには数を経験する必要はあると思いますが、試行錯誤する上で少し商談の順序を変えてみてはどうでしょうか?

 

私達もお客様も不慣れな内に、ある一定のパターンが掴めたら良いですね。

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