REPSSには今年、２名の社員が入社しましたが、最近その２人のロープレを頻繁に行っています。
美容室ではロープレって結構やっているんでしょうか？
私が美容師だった数十年前は、正直ロープレなんてほとんどなかったんですが、営業マンは少なからずロープレしています。
２人も上手にはなってきていて、しっかり成長してきているな、練習しているなと思う反面、まだまだな部分も多々あります。
私も入社したての頃、下道と石井の前でロープレをして、やればやるほど迷走するという苦い経験も今では良い？思い出ですがｗ
ロープレは説明ではなくプレゼン、私が美容ディーラーだったときは、今思えば基本説明をしていたように感じます。なんとなく説明が上手な営業マンで、それでは売上も思うように伸びません、
説明が上手でも商品は売れないし、提案も通らないんですよね。
提案と説明
美容ディーラー時代に、メーカーさんから新商品などのお話を聞く機会が多々ありました。
面白く話が聞ける営業マンと、聞いていると眠くなってしまう営業マン。同じ商品の話だとしてもその差が出てくるんです、不思議ですよね。営業なんでどちらもその商品は売りたいだろうし、同じ物の話をしているはずなのに、違いが生まれる。
当時はなんとなく聞いていて、なんとなく流していたのですが、最近２人のロープレを聞いていてこういうことか、と確認することができたんです。改めて理解することで、自分がそうなっていないか考えることもできました。
単純な説明になってしまっていないかどうか？これが結構重要です。
誰に対しての話なのか？相手の状況はどんな状態なのか？
誰に対しても同じ話しかできないプレゼンは、もはや説明なのではないかと思うんです。
パンフレットを用意して、どんな内容でどんな特徴があって、他とはここが違うんですと、誰に対しても同じ話。それはそれでできないよりはできた方がいいと思うのですが、相手が求めるのはそこではない。
私にとって有益な話かどうか、その話が私にとって必要な情報なのかどうかが重要で、ベースにある情報を相手にとって必要な情報にカスタマイズ、変換できるかどうかが重要なんですよね。
みんなに対する説明なのか。
あなたに対する提案なのか。
一生懸命説明をする
美容師さんでも陥りやすいのではないでしょうか。
悩んでいる美容師さんはこうなってしまっているかもしれません、一生懸命説明をしてしまう。
お客様から「そうそう」や「そうなんだよね」もしくは「なんで分かるの？」なんて言葉をいただける話はちゃんとプレゼンできているように感じます。
逆にこちらが一方的に話してしまい、相手がいる事を忘れてしまい、一生懸命なんですが説明してしまう。これだと相手はイメージできないし、何かを売りたいんだろうなと構えてしまう、知識はあるのにもったいないですよね。
自分が話したいことではなく、相手が聞きたいことを話さなければ、結果には繋がりにくくなってしまいますよね。
古い話ですが、私が美容師をしていた時、店販が全く売れませんでした。当時を思い出すと一生懸命説明してましたねｗ
成分がどうとか、どんな効果があるとか、今ならキャンペーンがあってとか。
そりゃ売れないわけですよ、相手がイメージできていないので。
お客様の悩みをイメージし、確認し、それに対して提案をしていれば、結果は違ったかもしれませんが、当時の自分は気付くことができなかったんですね。
今は流石に説明はしてないと思っていますが。
時と場合によっては説明も必要ですけどね。
その人が何を欲しているか、気付いていない事は何か
これが重要ですよね。
こちらが話したいことではなく、相手が求めている情報を伝える。
サロンさんやディーラーさん向けに色々な勉強会をさせて頂いていますが、ここを重要視しています。
一方的な話は眠くなってしまうもの。
相手の今の状況にあってるとイメージできたり、仕事の現場で活かせる話だとイメージできれば、聞く側の姿勢も変わってくると思っています。
中々結果に繋がらないと悩んでいるのであれば、相手がいる事をしっかりと意識して話をすることが重要で、話がうまいがどうかは二の次になってくるような気がしますよね。
